Информация для главных врачей 

директоров и собственников клиник

 

Уважаемые Дамы и Господа!

Бесплатная медицина безвозвратно ушла в прошлое.  

Отделения стационаров и поликлиник оборудованы кассовыми аппаратами, составлены все необходимые инструкции и нормативные документы, – казалось бы, созданы все условия для продажи лечебно-профилактических услуг.

Но успехи платной медицины зачастую тормозятся самими медицинскими работниками, привыкшими мыслить прежними категориями «права на бесплатную медицинскую помощь». К сожалению, в массовом сознании пока не очень прижился термин «продажа медицинских услуг». Многие медики – как врачи, так и средний медицинский персонал, внутренне содрогаются от самого понятия «продажа», считая это чем-то низким, не достойным звания медицинского работника…  

Нередко приходится наблюдать другую крайность, когда пациенты жалуются, что им назначают массу «ненужных» анализов и обследований, заставляя ходить «по кругу» и расставаться со значительными суммами. 

Как следствие – снижение потока платных пациентов, и, соответственно, денег, зарабатываемых ЛПУ.

  Обучающий тренинг в отличие от традиционных учебных мероприятий в больницах представляет собой не столько лекционно-теоретический материал, сколько наработку полезных практических навыков мед.персонала, чья деятельность связана с оказанием платных услуг.

 

 

Предлагаю Вашему вниманию  

 

«ТРЕНИНГ ПРОДАЖ МЕДИЦИНСКИХ УСЛУГ»

 

Программа тренинга состоит из следующих блоков:

 

1. Особенности продажи медицинских услуг

• Психологические аспекты продажи медицинских услуг. Главная  разница понятий «пациент» и «клиент»
• Обеспечение психологического комфорта и создание доверия у пациентов.
• Как быстро установить контакт и вызвать расположение и доверие клиента. Техники скрытого влияния и воздействия.         
•  Управление впечатлением. Невербальное поведение.
• Этапы  продажи.  (Выявление потребностей клиента, презентация медицинской услуг с точки зрения выгоды для клиента, обработка возражений, завершение продажи).
• Дополнительное предложение (продажа средств для ухода и пр.).
• Перекрестные продажи в медицине (продажа услуг коллег-аптеки-лаборатории)
• Как создать у потенциального пациента потребность получить помощь именно в Вашей клинике.
• Лояльный клиент. Как заставить «сарафанное радио» работать на Вашу клинику или кабинет. Поддержание контактов с постоянными клиентами.

2. Работа с ценовыми возражениями

• Психологические барьеры медицинского персонала в ценовых переговорах. Преодоление этих барьеров.

• Эффективное поведение и аргументы в ответ на слова: «Почему так дорого?!!!».

• Смена контекста: не «больной, которому я должен помочь», а «клиент, который должен платить».

• «Медицинский работник» и «Продавец медицинских услуг» – ролевой тренинг.

• Как не выглядеть в глазах пациента «грабителем», который хочет «развести» на максимальную сумму.

 

3. Работа с "трудным" и/или конфликтным пациентом

• Механизмы образования и способы профилактики конфликтных ситуаций. Потенциально конфликтогенные ситуации.

• Техника безопасности при работе с эмоционально напряженным клиентом. Как быстро «погасить» агрессивную вспышку.

• Принятие претензии от пациента; недовольные пациенты.

• Работа с возражениями и сомнениями клиента.

• Психологические приемы эффективного поведения в конфликте.

• Как донести до клиента негативную информацию, грамотно сообщить о сложившихся трудностях. 

• Контроль собственного раздражения и страха в конфликтной ситуации.

 

4. Игры, в которые играют пациенты платных клиник.

• Манипуляция как стратегия воздействия

• Виды манипуляций. Манипуляции статусом, «на слабо», аппеляция к ключевым персонам, манипуляция на чувстве вины.

• Игры, в которые играют пациенты.  «У меня нет денег!»,«Мы же друзья – примите меня бесплатно!», «Как вам не стыдно?! Вы же клятву Гиппократа давали!!!» и т.д.

• Как «узнать» манипуляцию и не попасться на крючок.  Основные приемы и техники противостояния манипуляциям.

• Психологические типы пациентов. Тактика доктора при продаже услуг Клиники в зависимости от типологической характеристики пациента.

5. Эффективное управление стрессом

• Подготовка к продажам медицинских услуг. Создание позитивного рабочего настроя. 

• Тренировка навыков «отключения» от своих личных ситуаций. Как избежать личностной реакции на работу.

• Внутренний «энерджайзер» и самомотивация медработника. Где взять драйв, когда не хочется иди на работу?  

• Как преодолеть собственное сопротивление перед неприятным разговором с конфликтным пациентом.

• Тренировка уверенного поведения и его роль в сервисной коммуникации.  

• Работа с внутренними ограничениями. Ответственность высшего и среднего медицинского персонала за результат. 

• Отношение к пациенту: стереотипы, мешающие эффективно работать. Изменение негативного отношения к «трудным» клиентам.  

• Психологические техники для быстрого снятия стрессов и восстановления работоспособности. 

 

Результаты:

• Преодоление внутренних барьеров медработников при оказании платных услуг.

• Формирование клиент-ориентированного подхода и сервисной коммуникации мед.персонала.

• Перестройка системы ценностей сотрудников и ориентация их на современную коммерческую медицину.

• Приобретение навыков грамотной продажи медицинских услуг.

• Появление возможностей для самореализации врача на своем рабочем месте.

• Формирование потока постоянных пациентов.

• Повышение лояльности медицинского персонала 

• Увеличение продаж услуг клиники

 

Форма проведения: ролевые игры с использованием видео-обратной связи, работа в общей группе, работа в микрогруппах, самостоятельная рефлексивная работа участников.

  Часть работы ведется в режиме видеотренинга. Моделируются проблемные ситуации, ведется съемка с последующим разбором и анализом полученного материала. 

Практическая тренинговая работа перемежается с информационно-теоретическим материалом. Предполагается работа участников в общей группе и в микрогруппах по 2-3 человека. Работа в микрогруппах предусмотрена для закрепления пройденного материала и обучения навыкам использования его в реальной жизни.

Для оптимального усвоения материала и профилактики утомления участников группы используются двигательные и игровые упражнения и техники.

 

Возможно проведение как корпоративного тренинга для одного кабинета или клиники, так и для сборной группы, составленной из представителей различных лечебных учреждений, что экономически может быть более выгодно для Вас.

 

Количество участников группы – 6 – 15 человек, ориентировочное время тренинга – от 2 дней. 

Программа тренинга составляется с учетом Ваших пожеланий, с использованием  тем, обозначенных  выше. 

Продолжительность тренинга (дни) зависит от количества выбранных Вами тем. Минимум - 2 дня. 

 Будьте уверены, что те деньги, которые Вы вложите в обучение персонала, быстро окупятся, а знания и умения, которые приобретут Ваши сотрудники на нашем тренинге, будут способствовать еще большему процветанию Вашего медицинского бизнеса! 

Чтобы принять решение, познакомьтесь, пожалуйста со статьей на актуальную тему.

ОТПРАВИТЬ ЗАЯВКУ