Обучающий тренинг в отличие от традиционных учебных мероприятий в ЛПУ, представляет собой не столько лекционно-теоретический материал, сколько наработку полезных практических навыков медицинского персонала, чья деятельность связана с оказанием платных услуг.

 

Чтобы принять решение о целесообразности проведения этого тренинга в Вашей клинике, познакомьтесь, пожалуйста со статьей на актуальную тему.

 

Предлагаемая Вам программа обучения персонала состоит из следующих блоков:

 

1. Особенности  продажи стоматологических услуг

Психологические аспекты продажи медицинских услуг. Главная  разница понятий «пациент» и «клиент».

Обеспечение психологического комфорта и создание доверия у пациентов.

 Как быстро установить контакт и вызвать расположение и доверие клиента. Техники скрытого влияния и воздействия. Управление впечатлением. Невербальное поведение.

 Анализ сильных и слабых сторон каждого участника тренинга с точки зрения невербального воздействия на пациента (первичное обращение, постоянный клиент). 

Алгоритм продажи.  (выявление потребностей клиента, презентация стоматологических услуг с точки зрения выгоды для клиента, обработка возражений, завершение сделки)

Дополнительное предложение (продажа лекарственных  препаратов, средств для ухода, косметики и проч.).

Как создать у потенциального пациента потребность получить помощь именно у Вас.

Лояльный клиент. Как заставить «сарафанное радио» работать на Вашу клинику или кабинет. Поддержание контактов с постоянными клиентами.

 

2. Работа с ценовыми возражениями

Психологические барьеры медицинского персонала в ценовых переговорах. Преодоление этих барьеров.

Эффективное поведение и аргументы в ответ на слова: «Почему так дорого?!!!». 

Смена контекста: не «больной, которому я должен помочь», а «клиент, который должен платить».

«Медицинский работник» и «Продавец медицинских услуг» – ролевой тренинг.

Как не выглядеть в глазах пациента «грабителем», который хочет «развести» на максимальную сумму.

 

3. Работа с "трудным" и/или конфликтным пациентом

Механизмы образования и способы профилактики конфликтных ситуаций. Потенциально конфликтогенные ситуации.

Техника безопасности при работе с эмоционально напряженным клиентом. Как быстро «погасить» агрессивную вспышку.

Принятие претензии от пациента; недовольные пациенты. 

Работа с возражениями и сомнениями клиента. 

Психологические приемы эффективного поведения в конфликте.

Как донести до клиента негативную информацию, грамотно сообщить о сложившихся трудностях.  

Контроль собственного раздражения и страха в конфликтной ситуации.

 

4. Игры, в которые играют пациенты платных клиник.

 

Манипуляция как стратегия воздействия

Виды манипуляций. Манипуляции статусом, «на слабо», аппеляция к ключевым персонам, манипуляция на чувстве вины.

Игры, в которые играют пациенты.  «У меня нет денег!»,«Мы же друзья – давай я заплачу только за материалы!», «Как вам не стыдно?! Вы же клятву Гиппократа давали!!!» и т.д.

Как «узнать» манипуляцию и не попасться на крючок 

Основные приемы и техники противостояния манипуляциям

 

5. Обслуживание VIP-пациентов

Отработка навыков общения с данной категорией пациентов.

Тренинг уверенности в себе.

Установление долговременных и эффективных отношений с VIP-клиентом.

Преодоление коммуникативных барьеров при общении с VIP-клиентом.

6. Эффективное управление стрессом

Подготовка к  продажам медицинских услуг. Создание позитивного рабочего настроя.

Тренировка навыков «отключения» от своих личных ситуаций. Как избежать личностной реакции на работу.

 Внутренний «энерджайзер» и самомотивация  медика. Где взять драйв, когда не хочется иди на работу? 

Как преодолеть собственное сопротивление перед неприятным разговором с конфликтным пациентом.

Тренировка уверенного поведения и его роль в сервисной коммуникации.   

Работа с внутренними ограничениями. Ответственность высшего и среднего медицинского персонала за результат.

Отношение к пациенту: стереотипы, мешающие эффективно работать. Изменение негативного отношения  к «трудным» клиентам.   

Психологические техники для быстрого снятия стрессов и восстановления работоспособности.

Результаты:

Преодоление внутренних барьеров медработников при оказании платных услуг.

Формирование клиент-ориентированного подхода и сервисной коммуникации мед.персонала.

Перестройка системы ценностей сотрудников и ориентация их на современную коммерческую медицину.

Приобретение навыков грамотной продажи медицинских услуг.

Появление возможностей для самореализации врача на своем рабочем месте.

Формирование потока постоянных пациентов.

Повышение лояльности медицинского персонала 

Увеличение продаж услуг клиники

Форма проведения: упражнения, деловые игры, работа в общей группе, работа в микрогруппах, самостоятельная рефлексивная работа участников.

      Часть работы ведется в режиме видеотренинга.  Моделируются  проблемные ситуации, ведется съемка с последующим разбором и анализом полученного материала. Практическая тренинговая работа перемежается с  теоретическим лекционным  материалом. Предполагается работа участников в общей группе и  в микрогруппах по 2-3 человека. Работа в микрогруппах предусмотрена для  закрепления пройденного материала и обучения навыкам использования его в реальной жизни.

Для оптимального усвоения материала и профилактики утомления участников группы используются двигательные и игровые упражнения и техники.

Возможно проведение как корпоративного тренинга для одного кабинета или клиники, так и для сборной группы, составленной из представителей различных лечебных учреждений, что экономически  может быть более выгодно для Вас.

Оптимальное количество участников группы – 10 – 15 человек, ориентировочное время тренинга – 16 - 24 часа.

 

Будьте уверены, что те деньги, которые Вы вложите в обучение персонала, быстро окупятся, а знания и умения, которые приобретут Ваши сотрудники на нашем тренинге, будут способствовать еще большему процветанию Вашего медицинского бизнеса!

 

ОТПРАВИТЬ ЗАЯВКУ